Chương trình Chứng chỉ Nâng cao MIT Sloan dành cho Giám đốc điều hành về Quản lý, Đổi mới và Công nghệ (ACE) có xu hướng thu hút các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đánh giá cao kinh nghiệm học tập chuyên sâu, thực hành vì họ thấy được giá trị của việc áp dụng những gì họ học được ngay tại thời điểm đó cho sự phát triển của tổ chức. Hamilton Mann cũng không phải là ngoại lệ.
Chương trình Chứng chỉ Nâng cao MIT Sloan dành cho Giám đốc điều hành về Quản lý, Đổi mới và Công nghệ (ACE) có xu hướng thu hút các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đánh giá cao kinh nghiệm học tập chuyên sâu, thực hành vì họ thấy được giá trị của việc áp dụng những gì họ học được ngay lập tức vào tổ chức của mình. Hamilton Mann, Giám đốc Tập đoàn, Tiếp thị Kỹ thuật số Toàn cầu và Chuyển đổi Kỹ thuật số tại Tập đoàn Thales cũng không ngoại lệ.
Tập đoàn Thales là tập đoàn hàng đầu toàn cầu về công nghệ tiên tiến, đầu tư vào các đổi mới kỹ thuật số và “deep tech” — kết nối, Big Data, trí tuệ nhân tạo, an ninh mạng và công nghệ lượng tử. Tập đoàn cung cấp cho khách hàng của mình — các doanh nghiệp, tổ chức và chính phủ — trong các lĩnh vực quốc phòng, hàng không, vũ trụ và nhận dạng kỹ thuật số và bảo mật các giải pháp, dịch vụ và sản phẩm giúp họ hoàn thành vai trò quan trọng của mình, với con người là trung tâm của mọi quyết định . Thales có 81.000 nhân viên tại hơn 65 quốc gia. Năm 2021, Tập đoàn đạt doanh thu 16,2 tỷ Euro. Là một phần của chương trình chuyển đổi kỹ thuật số, mô hình hoạt động tiếp thị và bán hàng của công ty cần phải áp dụng các cách thức hoạt động kỹ thuật số mới.
Tôn chỉ “Một người vì mọi người, mọi người vì một người” tại Thales
Ý tưởng rất đơn giản: mọi người trong công ty đều có quyền truy cập vào nội dung hỗ trợ bán hàng chất lượng cao, hấp dẫn trên tất cả các sản phẩm và dịch vụ của Thales để có những cuộc đối thoại hiệu quả hơn với khách hàng tiềm năng ở khắp mọi nơi trên thế giới. Tuy nhiên, việc thực hiện đòi hỏi rất nhiều nỗ lực và cần có một kế hoạch cụ thể chi tiết cho Mann và nhóm của anh ấy trước khi bắt đầu triển khai hoạt động.
Khi đại dịch toàn cầu khiến cho việc “kinh doanh như bình thường trở nên bất khả thi”, giá trị của một nền tảng kỹ thuật số dùng chung để trang bị các phương pháp hỗ trợ bán hàng đã trở nên quen thuộc hơn đối với mọi người trong công ty vì nó cho phép lực lượng tiếp thị và bán hàng của Thales kiên trì trong thời gian gián đoạn kinh doanh trên toàn thế giới chưa từng có. Vào năm 2020, tỷ lệ chuyển đổi người dùng của nền tảng đã tăng 150%, với xu hướng tăng sẽ tiếp tục vào năm 2021, vì nền tảng này hoạt động hoàn toàn dựa vào kỹ thuật số. Năm 2022, Thế giới xảy ra nhiều bất ổn, và đại dịch vẫn chưa thể chấm dứt ở nhiều nơi, một lần nữa chứng minh tầm quan trọng mang tính sống còn của việc chuyển đổi kỹ thuật số và đổi mới sáng tạo. .
Thúc đẩy quá trình đổi mới sáng tạo
Mann đã xác định nhu cầu chuyển đổi kỹ thuật số trên toàn doanh nghiệp từ năm 2015 khi dẫn đầu BIG (Big Innovation and Growth): Đổi mới và Tăng trưởng Kinh doanh, một sáng kiến nội bộ tại Thales kêu gọi các nhân viên đóng góp ý kiến để cải thiện hoạt động, đưa ra các mô hình kinh doanh mới, với mục tiêu gia tăng giá trị cho tổ chức và khách hàng của công ty. BIG đã trở nên rất phổ biến và mang lại nhiều ý tưởng tuyệt vời, bao gồm một số đề xuất khám phá các nền tảng kỹ thuật số mới để hỗ trợ bán hàng. Một trong những đề xuất đó đã có được cái “gật đầu” của ban giám khảo điều hành tại BIG’s Innovation Challenge vào năm 2016 và cuối cùng đã trở thành thành viên của Thales. Khi Mann và nhóm của anh ấy chọn được một đối tác công nghệ có phần mềm đáp ứng tất cả các yêu cầu kinh doanh của Thales — và hơn hết là khả năng mở rộng quy mô — thì ý tưởng bắt đầu được hình thành.
Xây dựng một sáng kiến toàn doanh nghiệp với tư duy xuyên suốt
Để chuyển đổi kỹ thuật số thành công, tất cả các bước của kế hoạch cần được lên kế hoạch, xây dựng và triển khai đồng thời. Đây là một hệ thống, do đó đòi hỏi một cách tiếp cận có hệ thống để thực thi. Mann cảnh báo rằng nỗ lực là đáng kể. “Việc thực hiện chuyển đổi, đồng thời tính đến tất cả các chiều của hệ thống trong những ngày đầu của cuộc hành trình, là một thách thức lớn. Trong quá trình thực hiện . Tuy nhiên, bạn cần phải bắt đầu toàn bộ hệ thống ngay từ đầu, tính toán cho mọi vấn đề, đồng thời quản lý các mục tiêu khác nhau. Bỏ qua bất kỳ khía cạnh nào của hệ thống này sẽ có nguy cơ thất bại.
Sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa máy móc và con người
Mann đã quan sát thấy một sự phân tách thú vị trong cách nhân viên xem nền tảng TDS: “công nghệ kỹ thuật số này sẽ làm gì cho tôi?” so với “làm cách nào để tôi thích ứng với công nghệ kỹ thuật số để có kết quả tốt nhất?” Nhóm đầu tiên đang trong cuộc “cạnh tranh” ngầm với công nghệ, chỉ xem nó như một tiện ích, một công cụ, và có thể là một sự phiền toái. Nhóm thứ hai nghĩ xa hơn và sẵn sàng áp dụng một cách làm việc mới được hỗ trợ bởi công nghệ mới.
Chọn đối tác công nghệ phù hợp là quan trọng, nhưng cho dù có là nền tảng tuyệt vời nhất trên thế giới cũngt sẽ trở nên vô dụng nếu không có được sự tín nhiệm của người dùng. Để Thales Digital Seller thành công, nó cần phải trở thành một phần công việc thường ngày của đội ngũ tiếp thị và bán hàng trên toàn cầu. Mann nhận ra mức độ quan trọng của thử thách này. Ông nói: “Khi bạn triển khai một nền tảng mới, bạn đang yêu cầu mọi người thay đổi cách thức hoạt động và cách toàn bộ tổ chức đang vận hành. “Mọi người thường không thoải mái trong việc chia sẻ phương pháp họ giải quyết công việc, đặc biệt là khi họ cảm thấy thoải mái với những gì họ đã làm trong nhiều năm. Thay vào đó, những gì chúng tôi đã làm là nâng cao tính cộng đồng và quyền sở hữu trong các đồng nghiệp của mình bằng cách đưa tên công ty vào tên của nền tảng mới. Tất cả chúng ta đều là Thales và việc đặt tên nền tảng là Thales Digital Seller là một cách để nói rằng nó không chỉ là về nền tảng, nó thuộc về những nhân viên chúng ta.”
Khai thác sự phức tạp của tổ chức
Điều đáng ngạc nhiên là trong một tổ chức với các dòng sản phẩm đa dạng và phạm vi địa lý rộng như vậy, cấu trúc ma trận và sự phức tạp của nó đã tỏ ra là một lợi ích. Mann giải thích, “Bởi vì tổ chức càng phức tạp, bạn càng có nhiều sự đa dạng trong cách thức tổ chức và bạn càng có cơ hội tận dụng những tấm gương nội bộ tốt để truyền cảm hứng và tạo ảnh hưởng tích cực đến những người khác. Nó trở thành một loại hình cạnh tranh có thiện chí giữa các đồng nghiệp nội bộ.”
Thay đổi dựa trên bối cảnh chung
Khi các tổ chức nói về chuyển đổi kỹ thuật số, những gì thường được thảo luận là các khía cạnh như con người, công nghệ, quản trị và rủi ro kinh doanh. Mann chỉ ra một khía cạnh khác mà ông thường thấy thiếu trong cuộc thảo luận về sự chuyển đổi nhưng lại đóng vai trò vô cùng quan trọng trong bất kỳ nỗ lực nào của toàn doanh nghiệp — bối cảnh. Đối với Thales, bối cảnh gồm có hai mặt: bối cảnh chính trị của tổ chức, liên minh giữa các đồng nghiệp và dọc theo cấu trúc báo cáo, và bản chất thay đổi của chính họ; và tất nhiên, đại dịch COVID-19, đã thay đổi mọi thứ chỉ sau một đêm.
“Thông thường, bạn có khoảng 60% dân số là người theo dõi. Họ có thể đi trước và đón nhận sự thay đổi nhưng bạn cần có 10% những người tiên phong, đang thể hiện những ảnh hưởng tuyệt vời, ”Mann nói. “Vì COVID, một phần lớn trong số 60% số người đó đã tham gia rất nhanh chóng, vì động cơ quan hệ khách hàng mà cả công ty đang dựa vào để kích hoạt bán hàng đã hoàn toàn bị gián đoạn. Vì vậy, nó đã tạo ra một trường hợp thay đổi chưa từng có ”. COVID đã khiến mọi sự cạnh tranh giữa con người và máy móc là hoàn toàn không tồn tại — nếu mọi người muốn tiếp tục làm công việc của mình, dựa vào nền tảng TDS đã trở thành lựa chọn hiển nhiên.
Tầm nhìn của chuyển đổi số trong tương lai
Mann coi sáng kiến Người bán hàng kỹ thuật số của Thales là một lợi thế cạnh tranh cho tổ chức để hỗ trợ các mục tiêu ngắn hạn và những thách thức trong tương lai của Tập đoàn. “Ngoài tác động tích cực đến tăng trưởng doanh thu bằng cách thúc đẩy tạo ra các cơ hội và doanh thu mới, sự chuyển đổi này mang lại lợi thế cạnh tranh trong việc xây dựng mức độ tương tác của khách hàng hiệu quả hơn nhờ việc phân bổ lại thời gian không hiệu quả để tìm kiếm khả năng bán hàng phù hợp, ”ông nói. “Sự chuyển đổi này cũng có tác động tích cực đến chỉ số quan trọng, thúc đẩy ROI lớn hơn từ chi phí tạo nội dung — cho phép tiết kiệm chi phí bằng cách giảm việc tạo kế hoạch gây lãng phí và tối ưu hóa chi phí trong việc xây dựng các nền tảng bán hàng trực tuyến.”
Nguồn tham khảo: bài viết trên trang
https://exec.mit.edu/s/blog-post/mit-sloan-ace-holder-hamilton-mann-MCHHF24HXPWRASXJHY34DMIFO7WI?utm_medium=social-organic&utm_source=linkedin&utm_campaign=2021-06-01_blog-hamilton&utm_content=cj%3Acn_all
